Was ist Revenue Management und warum ist es so wichtig?
Revenue Management ist ein unverzichtbares Instrument für Hotels, um durch gezielte Preisgestaltung den Umsatz zu maximieren. Doch was genau steckt hinter diesem Begriff, und warum spielt er eine so zentrale Rolle für den Geschäftserfolg?
Was genau ist Revenue Management?
Revenue Management, auch als Ertragsmanagement bekannt, beschäftigt sich damit, wie der Umsatz eines Unternehmens gesteigert werden kann. Konkret wird versucht, mithilfe von Analysen, die Nachfrage sowie das Verhalten von Kunden vorherzusagen. Auf Basis dieser Vorhersage wird anschließend der ideale Preis ermittelt.
Bei der Kalkulation des optimalen Preises berücksichtigen Unternehmen häufig Marktfaktoren, historische Daten, bevorstehende Veranstaltungen und die Preise der Konkurrenz. Die goldene Regel des Revenue Managements lautet: Das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung, zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, zum optimalen Preis, an die passende Kundengruppe zu verkaufen. Grundlage hierfür ist ein tiefes Verständnis der Zielgruppe und ihrer Zahlungsbereitschaft.
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Warum ist Revenue Management heutzutage so wichtig?
In den letzten Jahren haben sich die Rahmenbedingungen in der Hotellerie massiv verändert. Insgesamt ist der Markt wesentlich komplexer und dynamischer geworden. Durch neue digitale Plattformen wie Booking und Airbnb ist der Wettbewerbsdruck spürbar gestiegen. Gäste vergleichen Preise schneller und umfassender, was den Druck auf Hotels weiter erhöht, stets wettbewerbsfähige Preise anzubieten. Gleichzeitig sehen sich vielen Hotels einer sinkenden Nachfrage und gestiegenen Betriebskosten gegenüber.
Um in diesem schwierigen Marktumfeld zu bestehen können, kann Revenue Management ein unverzichtbares Werkzeug sein. Durch eine dynamische Preisgestaltung können Hotels ihre Preise laufend an aktuelle Marktschwankungen und Nachfrage anpassen und so ihren Umsatz optimieren. Damit ist Revenue Management nicht nur ein strategisches Tool, sondern eine Notwendigkeit, um in einer sich stetig wandelnden Branche langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.
Welche Fehler solltest du beim Revenue Management vermeiden?
Auch wenn Revenue Management in vielen Hotels immer mehr an Bedeutung gewinnt, treten dennoch immer wieder typische Fehler auf. Diese Fehler kosten Hotels oft wertvollen Umsatz und verhindern eine optimale Nutzung der verfügbaren Potenziale. So lässt sich immer wieder beobachten, dass sich Hotels bei der Anpassung ihrer Zimmerpreise oft auf ihr Bauchgefühl verlassen. Einige orientieren sich zwar an den Preisen der Mitbewerber, doch ohne eine eigene klare Preisstrategie kann das fatale Folgen haben. Denn wenn die Konkurrenz ebenfalls keine fundierte Strategie verfolgt, läuft man Gefahr, seine Zimmer zu einem unvorteilhaften Preis anzubieten.
Eine weitere große Schwäche liegt darin, dass viele Hotels ihre Preise noch manuell anpassen. Das kostet nicht nur enorm viel Zeit, sondern führt oft zu verzögerten oder ungenauen Preisänderungen, was wiederum zu Umsatzeinbußen führen kann. Effektives Revenue Management erfordert jedoch eine ständige Anpassung der Preise auf Grundlage von Echtzeit-Daten – eine Aufgabe, die manuell kaum zu bewältigen ist.
Wie eine Revenue Management Software (RMS) deinem Hotel einen entscheidenden Vorteil verschafft
Wie bereits im vorherigen Kapitel deutlich wurde, können beim Revenue Management viele Fehler unterlaufen. Oft sind diese durch mangelnde Datenauswertungen und Analysemöglichkeiten geschuldet. Viele PMS und Channel Manager unterstützen dabei meist nur grundlegende Analysefunktionen und sind nicht für das Revenue Management ausgelegt. Die Lösung: Eine Revenue Management Software. Eine solche Software kann dir dabei helfen, die Anpassung deiner Preise enorm zu vereinfachen oder sogar zu automatisieren. Gleichzeitig fließen in die Kalkulation der Preise umfassende Datenmengen ein. Damit stellst du sicher, dass deine Zimmer zu jeder Zeit basierend auf den aktuellen Marktdaten optimal bepreist sind. Mit umfangreichen Analyse- und Datenauswertungen hast du zudem die Möglichkeit, die Entwicklung deiner Hotelkennzahlen in Echtzeit zu verfolgen.
Cloud Revenue Management Systeme auf dem Vormarsch
Früher war Revenue Management aufgrund von teuren, komplexen Systemen meist nur großen Hotels vorbehalten. Durch Cloud-basierte Lösungen hat Revenue Management seinen Weg auch in die kleine und mittelständische Hotellerie gefunden. Diese Systeme zeichnen sich besonders durch ihre hohe Benutzerfreundlichkeit und geringen Kosten aus. Damit sind sie auch Hotels mit wenig Revenue Management Erfahrung geeignet. Zudem lassen sie sich sehr einfach mit bestehenden PMS-Systemen verbinden.
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Darauf solltest du bei der Auswahl deiner Revenue
Management Software achten
Unterschiedliche RMS für verschiedene Anforderungen
Die Auswahl eines passenden Revenue Management Systems (RMS) kann sich stark auf den Erfolg deines Hotels auswirken. Gleichzeitig können sich die Ansprüche an ein Revenue Management System je nach Art und Größe des Betriebs stark unterscheiden.
Während für Stadthotels meist eine Wettbewerberanalyse und ein Eventimport eine hohe Relevanz darstellt, sind dagegen für Serviced Apartments oft ganz andere Faktoren wichtig. Dies kann beispielsweise eine automatisierte Preisanpassung oder Möglichkeit zum Setzen von Restriktionen sein. Auch Ferienhotels haben mitunter ganz andere Erwartungen an ein Revenue Management System. Wichtig ist bei der Auswahl eines RMS daher, sich auf ein RMS festzulegen, dass möglichst auf die eigenen Bedürfnisse zugeschnitten ist. Also die Faktoren und Funktionen beinhaltet, wie für das Hotel den meisten Nutzen und Umsatz stiften. So stellst du sicher, dass sich dein Hotel nicht an die Software anpassen muss und dich beim Revenue Management optimal unterstützt.
Diese Anforderungen sollte dein RMS mindestens erfüllen
Auch wenn die Anforderungen an ein RMS je nach Hotel unterschiedlich sind, so gibt es doch einige wichtige Kriterien, die jedes System erfüllen sollte.
Einer der wichtigsten Faktoren stellt dabei die Integrationsmöglichkeit zu deinem PMS dar. Nur wenn diese gegeben ist, kann das RMS überhaupt verwendet werden. Stelle also sicher, dass es für das RMS eine Schnittstelle zu deinem PMS gibt. Falls du dir nicht sicher bist, frage am besten direkt beim RMS-Anbieter nach. Ein weiteres wichtiges Kriterium stellt ein möglichst hoher Automatisierungsgrad dar. Ein RMS sollte die Arbeit mit dynamischen Preisen vereinfachen. Gleichzeitig sollten die Preisanpassungen auf einer guten Datenbasis erfolgen. Viele RMS-Anbieter bieten in diesem Kontext eine Autopilot-Funktion an, die Preisanpassung in Echtzeit übernimmt. Zusätzlich sollte das RMS auch das Kriterium einer hohen Benutzerfreundlichkeit erfüllen. Eine intuitive Software erfordert einen geringeren Schulungsaufwand und ermöglicht ein einfacheres Arbeiten und weniger Fehler.
Auch sollte die Software eine gewisse Anpassungsfähigkeit und Skalierbarkeit mitbringen. Die Rahmenbedingungen für dein Hotel und Hotelbranche können sich ändern und neue Lösungen erfordern. In diesem Zusammenhang spielt auch die stetige Weiterentwicklung der Software eine wichtige Rolle. Schließlich sollte die Anwendung durch eine transparente Berichterstattung und Analyse sicherstellen, dass du jederzeit den Überblick über die Entwicklung deiner Kennzahlen hast.
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