Im zweiten happytalk sprechen wir mit Pierono Di Sanzo über seine Preisstrategie in aktuellen Zeiten. Pieriono ist ein erfahrener Hotelier, mit Affinität zum Revenue Management.

Er ist Geschäftsführer des Gesundheitsresort in Freiburg (Dorint Thermenhotel & Mooswaldklinik) und hat happyhotel von Anfang an begleitet. Wie er seine Preise aktuell setzt und welche Tipps er für Hoteliers hat, erfährst du hier.

Unser happyGuest Piero di Sanzo

Pierino di Sanzo vom „Gesundheitsresort“ in Freiburg (Dorint Thermenhotel & Mooswaldklinik) ist ein begeisterter Hotelier. Als gelernter Hotelfachmann hat er eine spannende Laufbahn im In- und Ausland, bishin zum Hotel Direktor durchlaufen. Dazu gehörte auch die betriebswirtschaftliche Ausbildung auf der Hotelfachschule in Heidelberg. Seit fünf Jahren ist er im Gesundheitsresort Freiburg als Hoteldirektor, mit einer Mitarbeiterverantwortung von über 200 Personen, tätig.

Sebastian: Ihr habt die Nähe zu Freiburg und seid trotzdem von Anfang an bei euren Preisen geblieben. Welcher Strategie seid ihr da gefolgt und hat sich diese im Nachhinein bewährt?

Pierino: Ja, ich denke das war definitiv die richtige Entscheidung. Wenn man Yielding betreibt, dann darf man in meinen Augen in absoluten Low Seasons, auch mal deutlich nach unten yielden oder die Preise unten halten. Da ist mir der Ausdruck „Preisdumping“ manchmal etwas zu negativ. Aber für wen hätten wir die Preise denn senken sollen? Wir hätten zwar die Preise senken können, das hätte uns aber nichts gebracht. Die Touristen durften nicht reisen und die Geschäftsreisenden waren nicht da, kamen im Sommer nicht zurück und sind jetzt immer noch nicht zurückgekehrt. Wir haben uns entschieden, das Hotel trotz Entfernung zum Zentrum von Freiburg offen zu lassen, da wir viele Dienstleistungen für die Klinik bringen. Allerdings erreichen nur eine Auslastung von 8-10%. Wenn Geschäftsreisende kommen, dann nehme ich doch die 130€ mit. Das ist in meinen Augen das einzig sinnvolle.
Ich habe heute mal die OTA´s durchforstet und festgestellt, dass auch die Preise direkt in Freiburg stabil zu sein scheinen.

Sebastian: Letztes Jahr im Sommer hat es bei euch ja wahnsinnig geboomt und ihr habt Rekord Umsätze gefahren. Auf einmal war so eine große Nachfrage da! Wie mutig setzt du jetzt deine Preise im Hinblick auf die Wiedereröffnung?

Wenn ich an den letzten Sommer denke, dann bekomme ich ein breites Grinsen im Gesicht. Gesundheit, Raum und Freizeit haben auf einmal eine ganz neue Bedeutung bekommen. Wir haben deutlich längere Aufenthalte erzielen können. Als ich mir dann unsere Preisentwicklung angeschaut habe, habe ich festgestellt, dass wir auch etwas mutiger hätten sein können.

Die letzten Monate haben wir intensiv genutzt und haben unsere Segmentierung und Preissetzung überarbeitet. Dadurch haben wir unsere Preise tatsächlich um 20-25% gesteigert. Das wird jetzt spannend, aber ich bin mir sicher, dass wir das auch verkaufen können!

Ich finde es wichtig, dass wir ein Versprechen an unsere Kunden abgeben. Der Preis, den sie bezahlen gerechtfertigt ist, weil die Leistung es wert ist.

Pierino Di Sanzo – Hoteldirektor im Gesundheitsresort in Freiburg

Der Gast soll nicht das Gefühl bekommen, dass er über den Tisch gezogen wird oder zu viel bezahlt. Er soll ja wieder kommen! Den Preis, den wir jetzt haben ist für beide Seiten fair.

Sebastian: Ihr habt ja auch einen sehr großen Tagungsbereich. Erwartest du, dass dieser mit den entsprechenden Hygienemaßnahmen bald wieder anläuft? Oder denkst du, dass dieser lange hinterherhinken wird?

Das Tagungsgeschäft steckt in einer Renaissance. Es hat sich stark verändert und wird sich noch weiter verändern. Kleine Tagungen werden weniger und große Events mehr.
Meetings mit wenigen Personen, die in Hotels für wenige Stunden zusammenkommen, das wird es nicht mehr oft geben. Das wird überwiegend online stattfinden.

Pierino Di Sanzo – Hoteldirektor im Gesundheitsresort in Freiburg

Was Bestand hat und zudem intensiver wird, sind Events für Mitarbeiter und Kunden. Wenn man sich trifft, will man etwas erleben! Wir merken das auch in unseren Anfragen.

Selbst während des Lockdowns hatten wir Anfragen für über 100 Personen für mehrere Tage. Dafür sind unsere Tagungsmöglichkeiten gar nicht ausgelegt. Erst recht nicht mit den aktuellen Abstandsregelungen. Das muss irgendwie kompensiert werden. Ich habe letztes Jahr mutig reagiert und direkt 5€ auf die Pauschale aufgeschlagen, für Hygienemaßnahmen. Die Kunden haben das verstanden und bezahlt. Unsere Gäste haben gesehen, dass wir die Verantwortung tragen und die Sicherheit durch unser Hygienekonzept gegeben ist.

Sebastian: Ihr seid ja sehr fortschrittlich im Bereich der Digitalisierung. Was sind da eure weiteren Planungsschritte?

Wir haben vor zwei Jahren unser PMS gewechselt und sind gerade dabei unsere Website neu zu gestalten. Die wird bald endlich live gehen. Unser CRM (Customer Relationship Management System) haben wir mittlerweile auch an unser PMS angeschlossen. Es gibt immer irgendwas zu tun, aber man darf es auch nicht übertreiben.

Wir sind natürlich in erster Linie Gastgeber und arbeiten mit Menschen. Das steht im Vordergrund. Aber wo die Digitalisierung Prozesse erleichtern kann, sollte man es auch nutzen.

Pierino Di Sanzo – Hoteldirektor im Gesundheitsresort in Freiburg

Dazu gehören QR Codes für Speisekarten zum Beispiel. Vorsichtig bin ich aber noch bei einigen Tools mit direkten Berührungspunkten zu Gästen. Die Tools sind alle sehr gut, aber ich glaube der Markt ist noch nicht überall so weit. Das beobachte ich momentan noch sehr genau!

Trotzdem kann man bei uns auch bereits kontaktlos ein und aus checken und bald auch Wellness Leistungen online buchen. Zudem automatisieren wir im Hintergrund sehr viel. Dazu gehört die Buchhaltung, ein Zeiterfassungssystem, sowie ein Bewerber- und Personal Management Tool. Das muss natürlich auch alles bezahlt werden.

Sebastian: Was sind deine drei Tipps, auf die sich ein Hotelier aktuell konzentrieren sollte?

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3 Tipps? – Da reichen ja drei Stunden nicht! Spaß beiseite. Mitarbeiter finden und Mitarbeiter binden sind schon mal zwei ganz ganz wichtige Punkte. Wenn wir das geschafft, haben, dann haben wir ein ganz hohes Potenzial, um unsere Gäste zu binden. Und das sind meine drei Punkte. Alles andere, ob das Digitalisierung ist oder ein Revenue Management System. Es ist dazu da, um Zeit für und Spaß mit dem Gast zu haben.

Pierino Di Sanzo – Hoteldirektor im Gesundheitsresort in Freiburg

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