Neben der Flugverkehrsbranche ist die Hotellerie eine der stärksten und längsten Anwender von Revenue Management. Der Ursprung liegt jedoch in der Flugbranche und wurde von der Hotellerie adaptiert.

Wir von happyhotel beschäftigen uns schon sehr lange mit dem Thema und konnten in den letzten Jahren sehr viel an Erfahrung gewinnen. Denn unsere Software funktioniert nur so gut, wie wir es auch verstehen. Wir haben in den Anfangszeiten alles gelesen, was es zum Thema Revenue Management gibt und haben analysiert, wann ein Revenue Manager erfolgreich ist.

Inhaltsverzeichnis

  1. Wir sind Experten auf unserem Gebiet
  2. Darum solltest du dich mit Revenue Management beschäftigen
  3. Das ist Revenue Management nicht! 
  4. Welchen Einfluss hat der Preis auf das Buchungsverhalten?
  5. Mit diesen 5 Schritten startest du dein erfolgreiches Revenue Management ( Infografik – Der Revenue Management Guide)
    1. Raten Struktur anpassen und festlegen
    2. Preisunter- und Obergrenzen festlegen und Preis-Levels definieren
    3. Prüfe deine Auslastung 
      1. Daten aus der Vergangenheit
      2. Zukünftige Auslastung
    4. Deine tägliche to-do
    5. Manage Gruppen- und Geschäftsreisen
  6. Zusätzliche Tipps:
    1. Stelle Kriterien für den Aufenthalt auf
    2. Verkaufe mehr als du hast!
  7. Verwende eine Revenue Management Software für bessere Kontrolle
  8. Fazit

1. Wir sind Experten auf unserem Gebiet

Doch die Meinungen zum Revenue Management sind unterschiedlich und es gibt zahlreiche Beiträge dazu zu lesen. Warum solltest du genau diesem Beitrag vertrauen?! Wir sind die Experten auf diesem Level!
Daher beläuft sich unsere Expertise auf Hotelerfahrungen aus der Praxis, Austausch mit Hoteliers, Eigeninitiativen und Tests, sowie theoretischem Wissen aus Studium und Literatur! Wir sind überzeugt, mit Revenue Management kannst du dein Hotel ganz neu aufbauen.
Unser Wissen hat den größten Einfluss auf unsere Software. Denn das beste Werkzeug ist nur so gut, wie der Handwerker, der es benutzt. 

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2. Darum solltest du dich mit Revenue Management beschäftigen

Aber es wird immer wichtiger Revenue Management zu betreiben, weil nur wenn du Revenue Management betreibst, bleibst du wettbewerbsfähig. Gerade bei den klein- und mittelständischen Hotels ist dies zu beobachten. Zudem du mit Revenue Management dein Hotel rentabler aufbaust und deine Rentabilität durchaus steigern kannst. Hierdurch lernst du auch dein Produkt besser kennen und beschäftigst dich mit deinen Daten. Auch wenn deine Auslastung nicht so gut ist, kann es sein, dass die Nachfrage in der Region groß ist, aber dein Preis nicht wettbewerbsfähig ist. Daher reagiert das Revenue Management darauf und passt hier deinen Preis an.

3. Das ist Revenue Management nicht!

Viele Hoteliers denken bei dem Begriff Revenue Management direkt an die Mitbewerber. Häufig assoziieren Hoteliers mit Revenue Management einen Preisvergleich mit den Preisen des Nachbarn. Sie analysieren, wer aktuell, welchen Preis am Markt anbietet. Nein! Das ist Revenue Management nicht.
Warum solltest du nicht zu sehr auf deine Mitbewerber achten?
Erstens, du weißt nicht, was hinter geschlossenen Türen passiert. Wenn der Mitbewerber eine Gruppenbuchung erhalten hat, kann dieser mit seinen Preisen ganz anderes arbeiten.
Zweitens, die Nachfrage in einer Region kann durch die Preise nicht beeinflusst werden. Beispielsweise löst Preisdumping nicht mehr Nachfrage für eine ganze Region aus.
Schließlich beschäftigt sich Revenue Management mit den Daten und versucht hier die Nachfrage in der Region herauszufinden, wie auch deren Preissensibilität.

4. Welchen Einfluss hat der Preis auf das Buchungsverhalten?

Anhand des Preises und dessen Buchungsverhaltens kann viel herausgelesen werden. Die Preissensibilität wie auch die Preiselastizität, spielen hier eine große Rolle. Man kann aus dem Buchungsverhalten sehr viel ablesen. Beispielsweise, bei welchem Preis, die meisten Buchungen eingehen.
Ist ein Hotel schon sehr früh mit einem bestimmten ADR (Average Daily Rate) ausgelastet, lässt sich dieser mit den anderen Tagen vergleichen.
Das sind Analysen und Zahlen, die nur mehr einem sehr hohen Aufwand händisch ausgeführt werden können. Genau hier kommt happyhotel ins Spiel. Daher hilft unser datengetriebener Ansatz, wenn die manuelle Analyse nicht mehr machbar ist. Endlich erhältst du völlig neue Darstellungen und Analysen deiner Zahlen, die du ohne happyhotel nicht erstellen könntest.

preis und buchungsverhalten

Hier in unserem Screenshot ist zu sehen, wie sich der Preis und das Buchungsverhalten entwickeln. Man erkennt deutlich, wie ausschlaggebend der Preis für das Buchungsverhalten ist.

5. Mit diesen 5 Schritten startest du dein erfolgreiches Revenue Management ( Infografik – Der Revenue Management Guide)

Hier kannst du das PDF von unserem Revenue Management Guide herunterladen.

Mit nur fünf Schritten kannst du dir dein eigenes Revenue Management selbst aufbauen. Diese Vorgehensweise eignet sich besonders für Anfänger im Revenue Management. Jedoch ist sie mit einem sehr hohen manuellen Aufwand verbunden, aber dein idealer Einstieg, um sich mit diesem Thema näher zu beschäftigen. Somit beachte, dass ein erfolgreiches Revenue Management eine tägliche, wiederkehrende Aufgabe ist.

5.1 Ratenstruktur anpassen und festlegen

Als erstes solltest du dich mit deiner Ratenstruktur auseinander setzen. Und versuche, die Raten so aufzubauen, dass alles von einer Rate abhängig ist. Das ist die so genannte Rack-Rate oder auch Revenue Rate. Die Raten sollten von einander abhängig gemacht werden. Hier ein Preis-Beispiel, wie es aussehen könnte:

RatenAbhängigkeit der Raten
Rack Rate
Rack Rate mit FrüstückRack Rate + 0%
OTA Rate mit FrühstückRack Rate + 10%
OTA Rate ohne FrühstückRack Rate + 10%
Business RateRack Rate – 5%
Familie SpacialRack Rate – 5%
Beispiel einer Ratenstruktur

5.2 Preisunter- und Obergrenzen festlegen und sowie Preis-Levels definieren

Im zweiten Schritt solltest du einen maximalen und Mindestpreis festlegen. Hierbei ist es wichtig, dass du deine Preisuntergrenzen definierst. Du solltest deine Kostenstruktur kennen, um auch wirklich zu wissen, welche Preise du verlangen musst. Andernfalls würdest du drauf zahlen. Daher nehme deine Fixkosten und variablen Kosten zur Hand.
Zudem solltest du diese Fragen beantworten können:

  • Wie viel kostet es dich ein Hotelzimmer zu vermieten?
  • Und wie viel kostet dich das Hotelzimmer, wenn es nicht vermietet ist?

Ebenso solltest du deine Preisobergrenze festlegen. Sei hier nicht zu passiv, oft bieten die Hotels die Zimmer zu günstig an, wenn die Nachfrage hoch ist. Der Gedanke ist oft „das kann ich nicht verlangen“ oder „das zahlt kein Gast“. Wenn die Nachfrage groß ist, gibt es immer Gäste, die bereit sind „mehr zu bezahlen“.

Im nächsten Schritt sollen die Levels definiert werden, hier ein Beispiel dafür:

LevelsPreis
Level 180 €
Level 290 €
Level 3100 €
Level 4110 €
Level 5120 €
Beispiel deiner Levels sowieso Preisober-/ -untergrenze

Jetzt sollten wir definieren, wann welches Level verwendet wird. Gerade wenn das Revenue Management händisch gemacht wird, brauchst du eine Struktur, auf die du zurückgreifen kannst.

Welches LevelAb welcher Auslastung gilt das Level
Level 10 – 20 %
Level 220 – 40 %
Level 340 – 60 %
Level 460 – 80 %
Level 580 – 100 %
Verteilung der Levels Anhand der Auslastung

5.3 Prüfe deine Auslastung 

Um deine Auslastung besser kennenzulernen, musst du versuchen, mit deinen Daten zu arbeiten. Jedes Hotel hat so viele Daten, die oft nicht verwendet werden, dabei können sie dir so viel weiterhelfen!  

5.3.1 Daten aus der Vergangenheit

Nehme deine Daten aus der Vergangenheit zur Hand. Und prüfe deine Auslastung genau. Finde heraus, an welchen Tagen die Nachfrage größer als dein Angebot war und wie früh du die Auslastung erreicht hast. Also wie lange im Voraus du ausgebucht warst. Versuche die Daten aus deinem PMS zu lesen und in einer Excel Liste zu exportieren.

5.3.2 Zukünftige Auslastung

Nachdem du deine Daten aus der Vergangenheit näher angeschaut hast, weißt du nun, an welchen Tagen bzw. Zeiträume die Auslastung besonders groß ist. An diesen Tagen kannst du schon mit einem hören Level starten, als mit dem Standard-Level. Am besten verwendest du dafür auch eine Excel-Liste, um die Daten zu pflegen. Bilde hier die Auslastung bzw. Belegung und das Level für den Zeitraum ab.

5.4 Deine tägliche to-do

Prüfe deine Zahlen täglich und wie sich die Buchungen (Pickup) verhalten. Denn das ist der Job eines Revenue Manager, der täglich den Pickup prüft und gegebenenfalls die Preise und die Levels anpasst. Somit reagierst du rechtzeitig auf eventuelle Besonderheiten.

5.5 Manage Gruppen- und Geschäftsreisen

Bevor du eine Anfrage bestätigst, prüfe, ob du Gruppenanfrage und Gruppenbuchung annehmen kannst. Falls ja, hinterfrage dich zu welchem Preis. Generell unterscheiden wir drei Entscheidungsstufen:

  • Langfristig: Wie viel Gruppenbuchungen soll es im Hotel geben? 
  • Mittelfristig: Soll die jeweilige Gruppe angenommen werden oder nicht?
  • Kurzfristig: Wenn eine Gruppe angenommen wird, wie viele Gäste unabhängig von der Gruppenbuchung erwarte ich?

Hier eine Beispielrechnung, an der wir uns an den mittel- und kurzfristigen Entscheidungsstufen orientieren. Wir möchten hierbei entscheiden, ob wir die Buchung annehmen und zu welchem Preis.

Beispielrechung für Gruppenreisen

Wir betrachten eine Gruppenbuchung mit drei Tage Übernachtungen. Das Hotel besitzt insgesamt 100 Zimmer und die Gruppe möchte 30 Zimmer pro Nacht reservieren. Dies sind die Ergebnisse unserer Prognose:
1. Tag: Es werden voraussichtlich 40 Zimmer individuell verkauft
2. Tag: Es werden voraussichtlich 90 Zimmer individuell verkauft
3. Tag: Es werden voraussichtlich 80 Zimmer individuell verkauft
Die Durchschnittsrate beträgt 120,00 € pro Zimmer und die variablen Kosten belaufen sich auf 20,00 € pro Zimmer. Dadurch wird also ein Deckungsbeitrag in Höhe von 100,00 € erwirtschaftet. Von der Gruppe können zusätzliche Einnahmen durch Essen und Getränke in Höhe von 1.000,00 € erwartet werden.

Vorgehen zur Berechnung des Minimalpreises

1. Tag: Laut Analyse haben wir eine Auslastung von 40 Zimmern, ohne die Gruppenbuchung. Wenn wir die Gruppenbuchung annehmen, haben wir eine Auslastung von 75 Zimmern. Mit der Kapazität von 100 Zimmern, müssen wir keine Stornos vornehmen.
2. Tag: An diesem Tag haben wir laut Prognose bereits 90 Zimmer belegt. Bei der Annahme der Gruppe benötigen wir insgesamt 125 Zimmer. Aber es fehlen 25 Zimmer, daher müssten wir Individualgästen absagen.
3. Tag: Laut Prognose werden 80 Zimmer verkauft. Mit der Gruppenbuchung haben wir wieder einen Engpass. Wir müssen 10 Zimmer absagen.

Falls wir die Gruppenbuchung annehmen, müssen wir insgesamt 35 Zimmerbuchungen absagen. Das ergibt folgende Rechnung: Deckungsbeitrag (DB) pro Zimmer von Individualgästen beträgt 100,00 €. Es müssen 35 Zimmer  abgesagt werden.
100,00 € DB x 35 abgesagte Zimmer = 3.5000 € (Opportunitätskosten), bei Annahme der Gruppe.
Bei der Gruppe erhalten wir Zusatzeinnahmen in Höhe von mindestens 1.000 € für Essen und Getränke. Diese schmälern die Opportunitätskosten: 3.500 € Opportunitätskosten – 1.000 € Essen und Getränke der Gruppe = 2.500 €.
Das bedeutet, um einen Gewinn mit der Gruppenbuchung zu erhalten, sind mindestens Einnahmen in Höhe von 2.500 € notwendig.

Minimalpreis pro Zimmer festlegen

Bei drei Nächten und 30 benötigten Zimmern mietet die Gruppe insgesamt 90 Zimmer.  
2.500 € Opportunitätskosten: 90 Zimmer = 40 € pro Zimmer. Hinzu kommen noch die variablen Kosten in Höhe von 20 €. Es ergibt sich der Minimalpreis von 60 € pro Zimmer pro Tag. 
Ab diesem Wert sind lediglich die Einnahmen durch die Gruppe vs. den 35 Individualbuchungen gleich hoch, es wird noch kein Mehrgewinn durch die Gruppe generiert! 
Nimmst du die Gruppe an, musst du mindestens ein Preis von 60 € pro Zimmer pro Nacht durchsetzen, damit du zumindest deine Opportunitätskosten deckst. Ist die Gruppe nicht bereit auf den Preis einzugehen, ist der Aufenthalt nicht rentabel.

Revenue Management Guide Hotellerie

6 Zusätzliche Tipps

Es gibt natürlich noch einige Dinge, die beachtet werden sollten.
Wie du sicherlich erkennst, um erfolgreiches Revenue Management durchzuführen, benötigst du sehr viel Zeit und genaues Arbeiten.

6.1 Lege Aufenthaltsbedingungen fest (Restriktionen)

Das Revenuen Management besteht aus vielen verschiedenen Bausteinen. Hierzu gehören auch die Restriktionen. Restriktionen sind beispielsweise Zeiträume, mögliche und eingeschränkte Buchungen. Sonntage, die oft schlecht ausgelastet sind, sollte in Arrangements aufgenommen werden, um die Buchungen zu unterstützen. Durch sogenannte MLOS (Minimum Length of Stay), schaffst du eine Mindestaufenthaltsdauer für mögliche Buchungen.

6.2 Verkaufe mehr als du hast!

Vorsichtig! Dazu solltest du nur greifen, wenn du deine Zahlen absolut im Griff hast und genau vorhersagen kannst, wie hoch deine Stornos sind. Du musst dazu eine Notlösung parat haben. Beispielsweise kannst du dann auf FeWo oder ein Nachbarhotel ausweichen.

Verkaufe das richtige Zimmer an den richtigen Kunden zur richtigen Zeit zum richtigen Preis über den richtigen Verkaufskanal mit der bestmöglichen Provision.

7. Verwende eine Revenue Management Software für bessere Kontrolle

Eine Software ist sinnvoll, denn:

  • sie ist datengetrieben
  • gibt dir automatisierte Analysen
  • du hast damit eine Menge Zeitersparnis
  • erhältst einen Überblick über alle KPIs
  • und du bekommst eine Datenaufbereitung

Alles in allem haben wir in diesem Beitrag gelernt, dass Revenue Management aufwändig und mit sehr viel Arbeit verbunden ist. Zumal der Ansatz den wir hier beschreiben relativ starr ist und lange nicht so dynamisch, wie eine gute Revenue Management Software. Mit happyhotel versuchen wir dir das komplett abzunehmen und haben hierfür einen Algorithmus entwickelt, der dir die Automatisierung ermöglicht.
Auch die Revenue Management Systeme haben große Unterschiede. Die meisten orientieren sich an Regeln, die im System hinterlegt werden, was natürlich auch wieder eine starre Lösung ist und nicht gut auf Veränderungen reagieren kann. 

Wenn man es hochrechnet, müsste ein Hotel mit 5 Kategorien und 6 verschiedenen Raten, pro Tag 10.000 Preisentscheidungen treffen, um für 365 Tage einen aktuellen Preis zu haben.

Du kannst unsere Software gerne hier direkt testen. Dafür musst du nur eine E-Mail-Adresse verwenden. Du kannst dir direkt einen Demo Account mit Demodaten erstellen, dann kannst du dich von unsere Software selbst überzeugen. 

Fazit

Jedes Hotel sollte Revenue Management betreiben um den Gewinn enorm steigern, Potenziale ausschöpfen. Jedoch sind Ängste von Kundenreklamationen aufgrund Preisunterschiede unbegründet, denn mittlerweile ist jedem Gast bewusst, dass es unterschiedliche Preise gibt.
Ein Aha-Moment von einem happyhotel Nutzer:

„Ein Gast kam spät Abends ins Hotel und wollte ein Zimmer für die Nacht buchen. Ich schaute in mein PMS und sah einen sehr hohen Preis. Ich traute mich fast nicht diesen Preis, dem Gast zu sagen. Letztendlich tat ich es. Der Gast stimmte dem Preis direkt zu und hatte einen schönen Aufenthalt.

Die größte Hürde mit dynamischen Preisen zu arbeiten, war wohl ich selbst.“

Claus Kuhnhardt

Letztendlich zeigt es uns deutlich, dass oft wir selbst die größte Hürde darstellen, um mit dynamischen Preisen zu arbeiten.
Gerade die kleineren und mittelständischen Hotels sollten sich hier mehr trauen und ihr Produkt richtig einordnen können.

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