Im #happyTalk03 sprechen wir mit Max Toth von den Abasto Hotels über strategische Preissetzung bei sehr hoher Nachfrage, den Einfluss der Fußball EM auf die Preise in München und Max‘ Verhältnis zu den OTA´s als ehemaliger OTA Mitarbeiter.
Max Toth ist ein absoluter Power User von happyhotel. Er ist Director of Sales und Marketing bei den Abasto Hotels und hat 15 bereits Jahre in der Münchner Hotellerie gearbeitet. Angefangen mit der klassischen Ausbildung zum Hotelkaufmann über verschiedenste Stationen beispielsweise bei einer OTA und einer Buchungsmaschine, bis hin zum General Manager, hat er alle Seiten der Hotellerie und Tourismus Branche kennengelernt. Nun ist er bei den Abasto Hotels das Bindeglied zwischen der Eigentümerfamilie und den drei Hotels in und um München. Das vierte Hotel steht bereits in den Startlöchern. Er kümmert sich dort unter anderem um das Revenue Management. Bei uns im happyTalk03 erfährst du alles über seine Preisstrategie.
Sebastian: Welche Systeme setzt ihr ein? Wie weit seid ihr im Prozess der Digitalisierung und wie sind dort eure weiteren Ziele?
Max: Ich bin ein absoluter Fan der Digitalisierung, weil man dadurch Prozesse optimieren und benutzerfreundlicher macht. Insbesondere in der Hotellerie macht das Sinn, weil ich mich dadurch auf das konzentrieren kann, wofür wir alle stehen; Guest Service zu leisten und tolle Guest Experiences zu schaffen.
Daher arbeiten wir mit der Agentur Punktplanung zusammen, über die wir auch an happyhotel gekommen sind. Die anderen Programme sind Ibelsa als PMS, Dirs21 als Channel Manager, Code2Order (heute straiv) als Guest Service Management Tool und Häfele als Schlüsselkarten System.
Wir sind gerade dabei zu evaluieren, welche Prozesse noch weiter digitalisiert werden können. Abasto Feldmoching ist unser erstes Haus, bei dem wir alle Digitalisierungsschritte eingeplant haben. Das ist unser Test Haus von dort aus wir die Systeme auf die anderen Hotels ausrollen.
Das schöne bei happyhotel ist, dass ich von dort aus die Raten für alle Häuser automatisiert aus einem System pflegen und aktualisieren kann.
Max Toth von den Abasto Hotels
Sebastian: Wie ist deine Preisstrategie? Welche Erfahrung machst du im Hinblick auf die Volatilität, also auf das Ausmaß deiner Preisschwankungen? Erreichst du Nachfragesteigerungen über Preissenkungen?
Max: Meine Raten Strategie basiert auf dem umliegenden Markt und dem CompSet. Weder der teuerste, noch der billigste Preis ist am Besten. Stattdessen braucht man eine gute Range im Mittelfeld. Es kommt vor allem darauf an, dass man die Preise selbst vertreten und mit dem eigenen Gewissen vereinbaren kann. Das gilt für die Preisunter- wie für die Preisobergrenze. Mit dynamischen Preisen kann ich einfach mehr aus dem Markt ziehen als mit statischen.
Durch niedrigere Preise kann ich sicherlich die Nachfrage bei uns steigern. Dabei darf es aber nicht zu Preisdumping kommen, was durch Corona durchaus zwischendurch passiert ist. In München ist es dadurch regelrecht zu einer Kannibalisierung am Markt gekommen. Das ist schade. Deswegen müssen wir alle, insgesamt in der Hotellerie, unsere Preise halten.
Im Gegensatz dazu dürfen wir aber auch nicht übermütig werden und versuchen, das Verlorene aufzuholen. Das wird nicht funktionieren. Ein gutes Mittelmaß ist wichtig und entscheidend. Das wissen dann auch alle Beteiligten zu schätzen.
Sebastian: Welche Maximalpreise fährst du bei gewissen Events?
Max: Da muss man vorsichtig sein. Ja ich kann zu gewissen Messen theoretisch 500 oder 600 Euro verlangen. Aber die Frage ist, ob das der Kunde und die Firmen das mitmachen. Sonst ist am Ende der Flug günstiger ist als das Hotel. Natürlich möchte man bei hoher Nachfrage maximale Preise erzielen. Aber ich lebe da die Philosophie fair zu bleiben und den Preis, den ich mit meinem Gewissen vereinbaren kann, nicht zu überschreiten. Schließlich soll das Gesamtpaket passen und die Gäste sollen im besten Fall Fans von uns werden und wiederkommen.
Sebastian: Du bist unter den Top Ten Benutzern, die sich bei happyhotel einloggen. Da lasse ich es mir natürlich nicht nehmen, dich dazu zu befragen, wie genau du mit happyhotel arbeitest.
Max: Ich arbeite durchaus sehr stark mit happyhotel und ziehe mir jeden Morgen den PickUp und die Forecasts, sowie das Buchungsfenster. Dieses hat sich übrigens durch die Lockerungen im Vergleich zu den LockDown Zeiten sehr verändert. Ich schaue mir täglich eure Preisvorschläge an und gehe diese teilweise Tag für Tag durch und prüfe, ob sie unserer Preisstrategie entsprechen.
Sebastian: Dein Input ist sehr wertvoll für uns.
Max: Es ist sehr angenehm mit euch zu arbeiten. Der Support ist tadellos und das Tool ist sehr benutzerfreundlich.
Sebastian: Wie ist deine Einschätzung zur Erholung der Corona Lage?
Max: Ich denke, es wird uns noch einige Zeit begleiten. Man sollte gewisse Strategien in der Hinterhand haben. Wir versuchen in den Sommermonaten Geschäft mitzunehmen und Rücklagen zu bilden für eventuell rückkehrende schwierige Zeiten.
Die Hoffnung ist da, dass es am Ende des Jahres vorbei ist. Aber ich denke, die verschiedenen Virus-Varianten werden uns weiterhin begleiten und es wird nie wie vor der Krise sein. Aber trotzdem sollte man den Kopf nicht in den Sand stecken und optimistisch nach vorne blicken.
Max Toth von den Abasto Hotels
Sebastian: Ihr seid in greifbarer Nähe zur Allianz Arena als Austragungsort der EM. Dies war aufgrund der aktuellen Zeit begrenzt. Es gab jedoch immer noch eine erhöhte Nachfrage. Wie war es bisher für euch?
Max: Wir waren in der glücklichen Situation von den Spielen profitieren zu können. Wenn auch nicht in dem Maß wie erwartet, sind wir mit 60% doch sehr zufrieden und haben das Beste draus gemacht.
Sebastian: Du warst auch mal für einen OTA Anbieter tätig. OTAs und der Direktvertrieb sind ein spannendes Thema. Wie stehst du dazu?
Max: OTAs sind für mich Partner, sonst hätte ich nicht bei einer OTA gearbeitet. Ohne OTAs wären Hotels niemals weltweit buchbar. Darüber muss sich jedes Hotel im Klaren sein.
Max Toth von den Abasto Hotels
Max: OTAs sind für mich Partner, sonst hätte ich nicht bei einer OTA gearbeitet. Ohne OTAs wären Hotels niemals weltweit buchbar. Darüber muss sich jedes Hotel im Klaren sein. Auch Direktvertrieb ist sehr wichtig. Man kann dort jedoch auch sehr viel Geld verbrennen ohne den Return-On-Invest rauszuholen. Ich lass das daher einfach die OTAs machen. Trotzdem versuche ich natürlich mit allen Möglichkeiten den Direktvertrieb zu stärken, wie durch die eigene Website, Social Media Kanäle und natürlich auch den klassischen Sales.
Es muss ein guter Mix sein. Wir haben Gott sei Dank 60-70% Direktbuchungen. Trotzdem sind OTAs für mich keine Gegner, ich sehe das sehr partnerschaftlich und ziehe mir das Beste aus jedem Portal.
Sebastian: Was sind deine drei Tipps, auf die sich ein Hotelier aktuell konzentrieren sollte?
Max: Offen sein für Neues, Umdenken und in die Zukunft blicken – das beginnt bereits in der Ausbildung und hört bei dem Gast auf. Dabei muss man mutig sein und seinen Fokus auf eine Brand Awareness setzen. Auch wenn wir nicht so groß sind, will ich eine Marke schaffen, die den Gästen im Gedächtnis bleibt. Meine Vorstellung ist, dass man mit dem Hashtag #abastohotels irgendwann eine coole Brand verbindet, mit dem Motto Smart Luxury und Find your perfect Stay.
