Dein CompSet ist ein entscheidender Faktor für deine Revenue Management Strategie. Aber nicht in jedem Hotel haben die Wettbewerber die gleiche Bedeutung. Warum viele Hotels die Festlegung eines CompSets falsch interpretieren und wie du das CompSet für dein Hotel sinnvoll definierst und analysierst, erfährst du in diesem Beitrag.
Inhalt
- Erklärung – Was ist ein CompSet | Competition Set | Competitor Set | Competitive Set ?
- Bestimme dein CompSet individuell!
- Kenne deine Stärken!
- Analysiere deine Performance!
- CompSet & Preise
Erklärung – Was ist ein CompSet | Competition Set | Competitor Set | Competitive Set?
In einem CompSet (Competitor Set) definierst du die fünf bis zehn stärksten Mitbewerber für dein Hotel. Dabei ist das A&O, dass die Mitbewerber die gleiche Zielgruppe ansprechen, wie du!
Welche Hotels schauen sich deine Gäste noch an? Welche Hotels fallen dabei in die engere Auswahl?
Oft wird hierbei bereits der erste und größte Fehler gemacht. Es werden die Hotels ins CompSet aufgenommen, die der Hotelier gerne als Mitbewerber hätte!
Übrigens: CompSet wird oft auch durch Competition Set, Competitor Set oder Competitive Set ersetzt.
Bestimme dein CompSet individuell!
Entscheidend für dein Competitor Set sind also, wie so oft, deine Gäste! Schaue dir deine Zielgruppen also genau an. Sicher weißt du, warum sich Gäste für dein Hotel entscheiden und worauf sie dabei am meisten Wert legen.
Wenn du das herausgefunden hast, betrachte den Buchungsprozess aus der Brille deiner Gäste. Im besten Fall befragst du einige deiner Gäste, warum sie sich für dein Hotel entschieden haben, in welche Hotels sie vielleicht noch gerne fahren und warum. Wähle dann Mitbewerber anhand dieser Entscheidungskriterien für dein CompSet aus.
Dir wird bestimmt schnell auffallen, dass nicht alle Gäste immer zuerst auswählen wohin sie fahren!
Nicht selten hören wir von Hoteliers folgenden Satz: “Wir haben nicht genug Wettbewerber in der Umgebung, die mit uns auf einem Level sind.”
Viele Hotels machen den Fehler, dass sie nur Hotels in der eigenen Umgebung in ihr CompSet auswählen. Das ist nicht immer klug. Denn vor allem bei Urlaubern kann es auch schon mal genau andersherum sein. Es stehen mehrere Orte zur Auswahl oder das Hotel bestimmt den Urlaubsort.
Mache also dein CompSet von deinen Zielgruppen abhängig und nehme Hotels in dein CompSet auf, die die gleichen Gäste ansprechen wie du!
Kenne deine Stärken!
Wenn du deine Mitbewerber bestimmt hast, finde heraus, was genau dein Hotel von deinen Mitbewerbern unterscheidet und wo die Stärken und Schwächen liegen. Was sind die entscheidenden Kriterien, die deine Gäste dazu bewegt in deinem Hotel zu buchen?
Stelle zunächst die folgenden Kriterien deinen Mitbewerbern gegenüber:
- Preislevel
- Dienstleistungsqualität
- Lage
Denn diese Kriterien werden bei jeder Entscheidung eine Rolle spielen. Dafür kannst du eine tabellarische Übersicht erstellen:
Ermittle die ADR für jedes Hotel, vergebe einen Score für die Lage oder übernehme den Score einer OTA. Für die Qualität ist die Gästezufriedenheit ein guter Indikator, der sich beispielsweise über Bewertungsportale ermitteln lässt. Es schadet auch nie, sich andere Hotels selbst aus der Gäste Perspektive anzuschauen!
Wichtig ist, dass du erkennst, wo deine Stärken und Schwächen liegen. Denn wenn du das weißt, kannst du dich voll und ganz darauf konzentrieren und diese bewusst in den Mittelpunkt stellen.
Zusätzlich solltest du unbedingt deine Unique Selling Points (USP´s) gegenüber deinen Mitbewerber identifizieren. Die USP´s heben dich von deinen Mitbewerbern ab und stellen ein wichtiges, wenn nicht sogar das wichtigste Entscheidungskriterium im Buchungsprozess deiner Gäste dar. Zudem solltest du auch unbedingt die USP´s deiner Mitbewerber kennen!
Analysiere deine Mitbewerber genau und durchsuche die Webseiten. So bekommst du ein Gefühl für die unterschiedlichen Schwerpunkte und Besonderheiten.
Mit den gesammelten Informationen kannst du nun entscheiden, wie du dein Hotel zukünftig am Markt positionieren möchtest. Scheue nicht davor, in der Vergangenheit getroffene Entscheidungen zu revidieren und deine Marktposition neu zu überdenken. Beobachte deine Mitbewerber kontinuierlich, um rechtzeitig zu erkennen, wenn Veränderungen notwendig sind. Wichtig ist, flexibel zu bleiben und sich an aktuelle Entwicklungen anzupassen. Noch besser ist es, mit neuen Ideen und Innovationen der Vorreiter zu sein. Überzeuge deine Gäste mit kreativen Neuheiten, die deine Mitbewerber in den Schatten stellen.
Analysiere deine Performance!
Um deine Performance im Vergleich mit deinen Mitbewerbern zu analysieren, existieren verschiedene Kennzahlen.
MPI (Market Penetration Index)
Der MPI setzt die eigene Hotelbelegung ins Verhältnis zur Belegung des CompSets. Er gibt an, welchen Anteil des Marktes das eigene Hotel bedient.
ARI (Average Rate Index)
Der ARI setzt den eigenen Durchschnittspreis mit dem Durchschnittspreis der Mitbewerber ins Verhältnis.
RGI (Revenue Generated Index)
Der Revenue Generating Index (RGI) bestimmt den Umsatz pro verfügbarem Zimmer im Verhältnis zu dem RevPAR der Mitbewerber im CompSet (ausgewählten Mitbewerbern).
Achtung! Die Kennzahlen sollten nie isoliert voneinander betrachtet werden.
Ist der MPI sehr hoch und der ARI niedrig, könnte das ein Indikator für zu niedrige Preise sein. Ist der ARI sehr hoch und der MPI niedrig, sind die Preise gegebenenfalls zu hoch.
CompSet & Preise
In Großstädten spielen die Preise der Mitbewerber oft eine übergeordnete Rolle. Es herrscht ein hoher Wettbewerb, sodass die Preise permanent beobachtet werden müssen.
Viele mittelständische Hotels in ländlichen Gegenden oder kleineren Städten bemerken zu recht, dass dies für sie nicht gilt. Oft wird jedoch der Rückschluss gezogen, dass Revenue Management daher nicht funktioniert und ein Revenue Management System nicht in Frage kommen würde. Wenn du zu diesen Hoteliers gehörst, lies weiter, denn das ist ein Trugschluss. Es führt dazu, dass viele Hotels Geld liegen lassen. Denn Revenue Management beginnt mit der eigenen Nachfrage im Hotel. Und diese hat mit den Preisen der Mitbewerber erst mal nicht viel zu tun. happyhotel ist eine Revenue Management Software, die das Nachfrageverhalten innerhalb deines definierten Competitive Sets beobachtet! Wenn deine Nachfrage für bestimmte Termine steigt, erkennt happyhotel das und hebt deine Preise an. Das hat zunächst rein gar nichts mit deinen Mitbewerbern zu tun! Passt du deine Preise jedoch nicht an das Buchungsverhalten deiner Gäste an, wirst du auch die Chance auf höhere Umsätze nicht realisieren.
Ein CompSet zu bilden ist deshalb aber noch lange nicht überflüssig! Ganz im Gegenteil – Es dient deiner eigenen Einordnung und Positionierung am Markt, verschafft dir einen Überblick über deine Mitbewerber und verhilft dir ggf. zu neuen Ideen.
Nichtsdestotrotz lässt sich die Nachfrage deines CompSets ermitteln und in deine Preisstrategie einbauen. Dafür eignet sich ein Rate Shopper, ein System, das deine Preisfindung mit Blick auf deine Mitbewerber unterstützt. Deine Wettbewerber bilden ein Puzzleteil für deine Preisfindung. Sie sollten niemals alleine, sondern immer zusammen mit deinen Forecasts, deiner aktuellen Belegung und deinem PickUp betrachtet werden.
