Den Umsatz zu steigern ist das Ziel des Hoteliers. Man kann eine Menge Geld in Marketing stecken und darauf hoffen so die Auslastung zu steigern. Ein anderer Weg ist zum optimalen Zeitpunkt den richtigen Preis zu verlangen mit richtiger Hotelkalkulation.

Preisstruktur

Eine gut durchdachte Preisstruktur macht unter anderen den Erfolg eines Hotels aus. Ein Hotelier ist schließlich in erster Linie Verkäufer und möchte seine Zimmer an potentielle Gäste verkaufen. Dabei kann er verschiedene Maßnahmen und Strategien wählen, um sich und sein Hotel interessant zu machen.

Beispielsweise bietet die Preisstruktur flexible Anpassungen je nach aktueller Umsatzlage. In schwachen Zeiten kann der Hotelier den Preis für ein Zimmer niedrig ansetzen. Denn ein günstiges Zimmer ist besser als keine Belegung. Durch diese Strategie kann er seinen Umsatz steigern und spricht potentielle Gäste an.

Es kann jedoch auch starke Zeiten geben. In diesen Momenten darf der Hotelier den Preis nicht halten, sondern kann mehr Geld für ein Zimmer verlangen. Der Gast ist bereit dafür zu zahlen.

Rack Rates wie man früher so schön gesagt hat, also Preislisten die auf den Innenseiten der Hotelzimmer hingen und heutzutage noch in so manchen Gasthof zu finden sind, sind längst überholt. Was in der Stadthotellerie die Daily Rate ist, ist in der Ferienhotellerie meistens noch der jahreszeitliche Saisonkalender.

Aber egal, ob der Preis jeden Tag neu berechnet wird oder vierteljährlich der Saison angepasst wird, um den maximalen Umsatz zu erzielen muss der Hotelier seine Kosten kennen. Die Höhe der Kosten muss ausreichen, um die Selbstkosten zu decken. Das ist die strategische Basis einer gelungenen Preisstrategie, welche am Ende des Jahres den gewünschten Gewinn erbringen kann sowie eine Umsatzsteigerung. Bei Betrieben mit saisonalen Schwankungen ist es hilfreich, einen Jahreskalender mit verschiedenen Saisons zu erstellen. So hat man immer einen Überblick zu welcher Jahreszeit man welchen Preis verlangen möchte. Zum eingetragenen Stichtag sollten die Preise sich ändern. Bei Online Buchungsplattformen kann man dies über die Kalenderfunktion meistens vorher schon einstellen.
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Wer die Zahlen seines Betriebs auseinandernimmt, kann an den erfolgsbringenden Schrauben drehen, sodass die Preisoptimierung zu Umsatzsteigerung und Gewinnmaximierung führt. So hat der Hotelier maximalen Profit mit wenig Aufwand!

Der Betrieb eines Hotels unterscheidet sich kaum von der Führung eines Unternehmens. Auch hier handelt es sich um Business Strategien, Absatzsteigerung und wirtschaftliche Auseinandersetzungen. Der Hotelier ist Verkäufer, Vertrieb, Marketing, Controlling, Geschäftsführer und vieles mehr in nur einer Person.

Segmentierung der Zielgruppen

Oftmals werden Kunden in Kategorien wie Alter, Aktivität oder Einstellung als Zielgruppe zusammengefasst. Um eine noch bessere Spezifikation und Segmentierung der Zielgruppe zu bekommen, sollte der Hotelier auch die Kanäle sowie die Kaufkraft der Zielgruppen analysieren. Dies hilft einem bei der Verteilung des Marketingbudgets, welches somit noch sinnvoller eingesetzt werden kann. Je nach Zielgruppe muss man verschiedene Marketingkanäle bespielen, da jede Zielgruppen unterschiedlich zu erreichen ist.
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Websiteoptimierung

Die hoteleigene Website ist mittlerweile der wichtigste Vertriebskanal. Deshalb ist es von Vorteil eine gut strukturierte und aufgebaute Website zu haben, damit man mit dieser hohe Umsätze erzielen kann. Eine Hotelwebsite ist längst keine Informationsseite mehr, sondern viel mehr eine Plattform auf der potentielle Gäste das Hotel erleben können.

Dafür wichtig sind hochauflösende Bilder und aussagekräftige Videos, die auf den ersten Blick eine schnelle Übersicht über die Leistungen des Hotels geben.

Trotzdem gilt weiterhin der Leitsatz Content ist King. Für den organischen Trafficaufbau und für gutes SEO ist Content weiterhin das A&O. Es gibt viele Tools wie die Google Search Console, Sistrix oder Searchmetrics die mit ausgewählten Keywords Recherchen dabei helfen die Hotelwebsite zu analysieren.

Optimierung der Conversion Rate

Die Conversion Rate über den Vertriebskanal der Direktbuchungen sollte immer im Auge behalten werden. Hat man hier eine schlechte Performance, sollte man die Website überarbeiten und auf Conversion optimieren. Als Grundlage zum Analysieren ist Google Analytics bestens geeignet. Es muss vorher sichergestellt sein, dass alle Tracking Pixel sauber implementiert wurden. Die Conversion Rate gilt somit als eines der wichtigsten Indikatoren im Online Marketing und wird immer in Prozent angegeben. Sie spiegelt das Verhältnis der Websitebesucher zu abgeschlossen Conversions, wie Zimmeranfragen, Zimmerbuchungen, Gutscheinverkauf etc.

Erkennen von Trends und Entwicklungen

Da die Hotellerie niemals still steht ist ein wichtiger Weg zum Erfolg neue Trends zu erkennen und auf diese einzugehen. Dafür eignet sich am besten das Tool Google Trends. Es zeigt das Suchvolumen der Nutzer zu bestimmten Keywords an. Dadurch kann analysiert werden zu welchen Zeiten und in welchem Umfang Suchanfragen für ein bestimmtes Thema eine hohe Nachfrage erzielen. Durch diese Analyse kann man sein Hotelkonzept optimal für den Markt ausrichten.

Alles in allem kann jede unterschiedliche Maßnahme dabei helfen umsatzsteigern. Alle Ideen dienen der eigenen Verkaufsförderung und können durch Strategien langfristig geplant werden.


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