Mittlerweile hätten viele Hotels ohne OTAs (Online Travel Agency) keine Buchungen mehr. Warum ist das so? Und ist das schlimm?

Wieso bin ich von OTAs abhängig? 

Immer mehr Menschen buchen ihr Hotel über das Internet, das war natürlich nicht immer so. Früher gingen sehr viel mehr Buchungen über das Telefon, sowie Reisebüros oder Touristinformationen ein.
Woher die jeweiligen Buchungen stammen und über welchen Kanal sie getätigt wurden, lässt sich leicht herausfinden. Auch die Kosten für die Nutzung dieser Vertriebskanäle hielt sich in Grenzen und war überschaubar. Somit konnte man sich mehrere Kanäle sichern und die Buchungen über verschiedene Wege erhalten.

Jedoch haben sich in den vergangenen Jahren die OTAs als unvermeidliche Plattform etabliert, um Buchungen zu generieren. Dabei ist es wichtig, zu wissen, wie abhängig ich von diesen OTAs bin. Wann erhalte ich zu viele Buchungen über OTAs und zu wenig Buchungen über andere Kanäle?

OTA Buchungen

Meine Erfahrungen zeigen, wenn ich weit über 60% meiner gesamten Buchungen über OTAs erhalte, sollte ich alternative Ideen aufbauen. Eine einfache und steuerbare Methode ist der Aufbau von Online Marketing.
Eine einfache Rechnung zeigt, dass wir selbst Anzeigen schalten können. Häufig setzen OTAs wie booking die Anzeigen bereits ein.

OTA 100€ Buchung

Beispiel Rechnung Eigenname

Bei vielen Hotels bietet es sich an, dass sie Anzeigen auf den Eigennamen des Hotels aktivieren. Da OTAs dies häufig bereits auch durchführen, lässt sich der Erfolg erkennen. Wenn es sich beispielsweise für Booking nicht lohnen würde, würden sie nicht auf dieses Keyword bieten.

Google Ads Eigenname

Woher kamen meine Buchungen, bevor ich OTAs eingesetzt habe? 

Früher gingen die meisten Buchungen noch telefonisch im Hotel ein. Außerdem über Reisebüros und Touristinformationen, die Zimmer innerorts vermitteln. Diese Zeiten sind jedoch vorbei und die Nachfrage nach Reisebüros oder das Buchen übers Telefon sinkt Jahr für Jahr.

Wie schaffe ich es die Abhängigkeit von OTAs zu umgehen? 

Es gibt natürlich viele Wege, um ein Hotel zu bewerben, in meinem letzten Beitrag bin ich näher auf die Vermarktung eingegangen. Hier der Link zum Beitrag Online Marketing in der Hotellerie – der CPB als Messwert.
In erster Linie haben wir gelernt, wie wichtig es ist eigenes Marketing zu betreiben. Meiner Meinung nach machen aber tatsächlich noch viel zu wenig Hotels Marketing. Zusätzlich haben sie ihre Zahlen nicht im Griff, was sehr schade ist, da sie sich mit einfachen Methoden von der Abhängigkeit von OTAs lösen könnten.

Lohnt sich zusätzliches Marketing?

Kurz um, würde ich als Marketer jedem Hotel empfehlen, Marketing zu betreiben.
Wie sollte ich bei der Umsetzung meines eigenen Marketings vorgehen? Die Leute, die Interesse an deinem Hotel haben, solltest du direkt abholen.

you booked online
Ja, es kommt noch immer vor, dass Hotels nicht digitalisiert sind. 🙂

Hier ein Beispiel: Wenn ein Kunde dein Hotel als Unterkunft sucht, beabsichtigt er eine Übernachtung zu buchen und ist auf der aktiven Suche nach Angeboten für deine Unterkunft. Das ist deine Chance den potentiellen Gast auf deine Seite zu lenken. Wenn der Buchende direkt auf deine Seite geleitet wird, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es zu einem Buchungsabschluss kommt. Im Durchschnitt liegt die Buchungsrate zwischen 2-4%. Das bedeutet, von 100 Gästen, die deine Webseite besuchen, buchen 2-4 Gäste eine Übernachtung.

Webseiten Besucher Buchungen

Schau dir deine Konkurrenten an, sobald Marketing betrieben wird, sollte sich das lohnen. An Booking erkennt man dies relativ einfach, sobald Booking auf Keywords bietet, muss es sich für sie lohnen.

Es gibt auch Tools mit den kannst du deine Konkurrenz analysieren.
Hier kann ich bigspy und die Facebook Ads Library empfehlen.

Bei der Aufsetzung meiner Anzeigen, gehe ich wie folgt vor: ich stufe meine Kampagnen so ein, inwieweit der Kunde bereit ist, ein Zimmer zu buchen.
In diesen ersten Schritten sollte das Remarketing gestartet werden, da es sich dabei in der Regel um günstige Buchungen handelt. Außerdem wurde bereits einmal Geld in einen Kunden investiert, somit sollte es zum Kaufabschluss kommen. Es ist auch eine Methode, um den Stammkunden immer wieder Bilder von deinem Hotel zu zeigen und positive Erinnerungen hervor zu rufen.

Glück ist, wenn Gelegenheit auf Bereitschaft trifft

Fred Endrikat

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Fazit: 

Basierend auf meinen Erfahrungen, sollte jedes Hotel eigenes Marketing betreiben. Zu Beginn ist sicherlich fehlendes Wissen eine große Hürde, um damit zu starten, jedoch sollte dies kein Hinderungsgrund sein. Das Online Marketing sollte nicht vernachlässigt werden! Eine Alternative wäre es eine 450€ Stelle zu besetzen oder eine studentische Hilfskraft hinzunehmen.

  1. Vielen Dank für die Ausführung, allerdings muss man die Buchungen über OTAs noch einmal unterteilen. Es gibt viele Unternehmen, die mittlerweile über eigene Buchungsportale verfügen und einen GDS-Anschluss verlangen. Bei mittelständigen Hotels, wo sich diese Anbindungen nicht lohnt, wird automatisch auf OTAs zurückgegriffen, daher muss man noch einmal genau analysieren wie hoch das Potential der zu generierenden Direktbuchungen wirklich ist. Oder sehe ich das falsch?


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