Die Conversion Rate ist eine wichtige Kennzahl im Online Marketing und im Revenue Management. Du solltest sie nicht nur kennen, sondern auch richtig berechnen, verstehen und interpretieren können.
Inhalt
- Erklärung – Was ist eine Conversion Rate?
- Conversion Rate ist nicht gleich Conversion Rate!
- Wann ist eine Conversion Rate gut?
- Der Mythos “je höher desto besser”
- Conversion Rate als wichtige KPI fürs Revenue Management
Erklärung – Was ist eine Conversion Rate?
Laut Definition meint eine Conversion im Marketing die Umwandlung eines Status von einer Zielperson in einen neuen Status. Das kann die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden oder die Umwandlung einer Anfrage in eine Buchung sein. Die Rate wird in Prozent angegeben.
Nicht jede Rate ist gleich!
Eine Conversion muss nicht immer eine Buchung oder ein Kauf im eigentlichen Sinne sein. Jedes definierte Ziel kann eine Conversion sein! Dazu würde beispielsweise auch die Anmeldung zu einem Newsletter oder der Kauf eines Gutscheins sein zählen. Es sollte also zunächst mal geklärt werden, von welcher Conversion genau die Rede ist.
In der Hotellerie reden wir dabei von der Umwandlung eines Website Besuchers in eine Reservierung.
Du solltest dabei nicht nur die Reservierungen berücksichtigen, die über die Website erstellt werden, sondern alle! Hier unsere Definition:
Die Anzahl getätigter Reservierungen kannst du aus deinem PMS entnehmen. Die Anzahl der Website Besucher bekommst du durch Google Analytics heraus.
Entscheidend ist nicht wie du die Conversion Rate definierst, sondern dass du sie immer gleich berechnest. So stellst du sicher, dass du keine Äpfel mit Birnen vergleichst.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Wichtig ist zu verstehen, dass die Rate das Verhältnis zwischen Traffic (Anzahl der Besuche auf deiner Website) und Reservierungen angibt. Hotels mit breitem Leistungsspektrum, wie F&B, Wellness, Meetings & Events, etc. haben oft deutlich mehr Traffic auf der Website, der jedoch nicht zu Conversions führt. In Google Analytics können diese Sitzungen ausgeschlossen werden.
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Die durchschnittliche CR der Hotelseiten beträgt, laut einer Studie von hotelariadigital.de, 2,2 %, wobei die obersten 20% der Hotels eine durchschnittliche Konversionsrate von 5,6% und die untersten 20% eine Konversionsrate von 0,3% aufweisen.
Achtung, das sind nur Durchschnittswerte, von denen man sich nicht täuschen lassen sollte. Stattdessen sollte man die Conversion kontinuierlich beobachten und analysieren, wodurch die eigene Conversion Rate verbessert werden kann. Dafür eignet es sich, diese zu dokumentieren und zu schauen, welchen Einfluss Marketingmaßnahmen auf die Conversion Rate haben.
Der Mythos “je höher desto besser”
Viele denken, dass eine CR nur gut ist, wenn sie möglichst hoch ist.
Dieser Gedanke resultiert höchstwahrscheinlich aus dem allgemeinen Ziel, seine Rate zu optimieren. Trotzdem solltest du immer im Hinterkopf behalten, dass du deinen Wert in das Verhältnis zwischen Traffic und Conversions setzt. Schauen wir uns ein Beispiel an:
Durch eine Marketing Kampagne steigt der Traffic auf deiner Website um 20%. Deine CR sinkt jedoch um 0,2%.
| Website Besucher | Conversions | Conversion Rate |
| 7.800 | 179 | 2,3% |
| 9.360 | 199 | 2,1% |
Es wird deutlich, dass du mit deiner Kampagne sowohl den Traffic auf deiner Seite, als auch deine Ziel-Konvertierung steigern konntest. Auch wenn nun deine Rate um 0,2% gesunken ist, kann man von einem vollen Erfolg auf deiner Marketing Kampagne sprechen.
Wichtige KPI für Revenue Management
Die CR gilt im Revenue Management als Indikator für die Preisakzeptanz.
Je höher die Preisakzeptanz, desto höher die Conversions und andersherum.
Hierfür kannst du schauen, wie viele deiner Gäste, die in der Buchungsmaschine einen Buchungsprozess beginnen, diesen auch beenden.