Bei der Marktsegmentierung wird der Gesamtmarkt in Teilbereiche unterteilt, die nach verschiedenen Kriterien festgelegt werden. Hier stellen wir vor, warum das für Dein Hotel sinnvoll ist.
- Definition der Marktsegmente im Allgemeinen und in der Hotellerie
- „Allgemeine“ Einteilung der Marktsegmente
- Vorteile der Marktsegmentierung
Definition der Marktsegmente im Allgemeinen und in der Hotellerie
Ganz allgemein gesprochen kann man diese Definition für Marktsegmentierung zugrunde legen:
Aufteilung des Gesamtmarktes nach bestimmten Kriterien in Käufergruppen bzw. -segmente, die hinsichtlich ihres Kaufverhaltens oder kaufverhaltensrelevanter Merkmale in sich möglichst ähnlich (homogen) und untereinander möglichst unähnlich (heterogen) sein sollen.
Hauptzweck der Marktsegmentierung ist, Unterschiede zwischen den Käufern aufzudecken, um daraus Schlussfolgerungen für segmentspezifische Marketingprogramme zu ziehen.
Für die Hotellerie bedeutet das, wir unterteilen unsere Gäste in Gruppen, die jeweils gemeinsame Merkmale aufweisen innerhalb eines Segments: Woher kommen die Buchungen, was ist der Zweck der Reise und/oder zum Beispiel die Aufenthaltsdauer. Diese Gruppen zeigen dann unterschiedliche Verhaltensweisen und nehmen unterschiedliche Angebote an. Somit lassen sich Marketing und Preise direkt darauf abstimmen.
„Allgemeine“ Einteilung der Marktsegmente
Über Marktsegmentierung wurden Bücher und Doktor-Arbeiten geschrieben. Es gibt sehr viele verschiedene Ansätze, die sich nicht nur nach Branchen unterscheiden. Oft liegt die Differenz auch in der Tiefe der Einteilung.
Wir möchten uns hier darauf konzentrieren, die wichtigsten Segmente in der Hotellerie vorzustellen. Auf die eventuell erarbeiteten vielen Untergruppen gehen wir nicht ein.
Segment der Durchreisenden (Transient): Diese Gäste gehören keiner bestimmten Firma an und bleiben in der Regel nur wenige Übernachtungen. Ihnen kann der Hotelier die beste verfügbare Rate (BAR) verkaufen. Manchmal können dies auch kleine Gruppen sein, nicht nur Einzelreisende.
Firmenkunden: Diese Gäste profitieren von den zwischen dem Hotel und dem Unternehmen vereinbarten Firmenraten.
Gruppen: Diese Gäste können aus dem Freizeit- oder dem Geschäftsreise-Bereich kommen. Auch sie haben vertraglich vereinbarte Zimmerpreise. Beispielsweise gehören hierzu Firmenevents, Incentive-Veranstaltungen oder auch eine Hochzeitsgesellschaft.
Es empfiehlt sich auch immer, ein Segment der „Sonstigen“ zu erarbeiten und stetig zu überwachen. Dort können sich Trends zeigen, die zum Beispiel die Reiseveranstalter/ Buchungsagenturen betreffen.
Vorteile der Marktsegmentierung
Die Einteilung in Marktsegmente bietet deutliche Vorteile für die Hoteliers. Wir wollen hier einige näher erläutern.
- Profitable Bereiche idnetifizieren
Die Segmentierung zeigt, über welche Kanäle die „besten“ Gäste kommen, in welchem Segment am meisten Umsatz generiert wird und welche Zimmer zum Beispiel am gewinnträchtigsten vermarktet werden können. - Trends erkennen
Bei der Hotelsegmentierung erkennt man, welche Wochentage die am besten belegtesten sind, ob es Segmente mit hohen Storno-Quoten gibt oder wie lange im Voraus welche Gäste buchen. Das hilft dem Hotelier, das Angebot anzupassen: Restriktionen können besser eingesetzt werden. - Gästepotential erkennen/ Marketing optimieren
Wenn man die Gästesegmente gut kennt, kann man die Kundenzufriedenheit gezielt steigern und die Marketingmaßnahmen optimieren.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Einteilung der Gäste in Marktsegmente nicht nur den Ertrag eines Hotels steigern kann durch die zielgerichtetere Ansprache. Überdies sind die Hotels auch in der Lage, ihren Gästen ein sehr individuelles und damit zufriedenstellendes Erlebnis zu bieten.