Das Gewicht der Preispolitik in der Hotellerie nimmt in jüngster Zeit vermehrt zu. Doch nach wie vor vertun viele Hotels Gewinnchancen, weil sie das Potenzial von optimiertem Pricing nicht ausnutzen. Um das volle Potenzial auszuschöpfen müssen verschiedene Bausteine des Pricings berücksichtigt werden.
- Kosten erfassen, senken
- Ratenstruktur strategisch sinnvoll bestimmen
- Preise dynamisch anpassen
In diesem Beitrag erfährst du warum die richtige Ratenstruktur essentiell wichtig für dein Pricing ist und was du für deine Ratenstruktur berücksichtigen musst. Außerdem erhältst du eine kostenlose Excel Vorlage zum Download, mit der du deine Ratenstruktur kinderleicht erstellen kannst.
Gliederung
- Die Bedeutung der richtigen Ratenstruktur
- Die Anforderungen an eine funktionierende Ratenstruktur
- So baust du deine Ratenstruktur auf
- Deine Excel Vorlage für eine sinnvolle Ratenstruktur
- Firmenvertragsraten/ Corporate Rates
Die Bedeutung der richtigen Ratenstruktur
Grundvoraussetzung ist zunächst seine Kosten zu kennen, um eine Preisuntergrenze bestimmen zu können. Wie du deine Preisuntergrenze festlegst, erfährst du hier.
Jedes Hotel hat seine eigene Preispolitik, die von Eigenschaft und Qualität der Hoteldienstleistung abhängig ist. Deshalb gibt es kein allgemeines Erfolgsrezept für die Ratenstruktur. Dennoch gibt grundlegende Anforderungen, die du unbedingt berücksichtigen solltest.
Ist die Ratenstruktur festgelegt, muss eine kontinuierliche Anpassung der Preise an folgende Faktoren erfolgen:
- Belegungssituation
- Nachfragevolumen
- Preissensibilität
- Wochentag
- Wettbewerber
Die Preise müssen mindestens 365 Tage im Voraus festgelegt werden. Ein Hotel mit 5 Kategorien und 6 verschiedenen Raten hätte damit mehr als 10.000 Preisentscheidungen pro Tag. Dafür solltest du unbedingt ein Revenue Management System einsetzen, dass die Anpassung der Preise mit Hilfe eines Algorithmus für dich übernimmt. So kannst du die Preisentscheidungen koordinieren und automatisieren. happyhotel berücksichtigt alle wichtigen Einflussfaktoren für dich.
Die zentrale Herausforderung und initiale Voraussetzung für langfristigen Erfolg im Revenue Management liegt in der Ratenstruktur. Denn ohne eine sinnvolle Ratenstruktur, ist jedes dynamische Pricing vergeblich.
Die Anforderungen an eine funktionierende Ratenstruktur
Grundsätzliche Anforderungen:
- Nachvollziehbarkeit und Transparenz
- Realisierbarkeit
- Strategisch sinnvoll
Deine Preise sollten in erster Linie für den Gast nachvollziehbar und transparent sein. Nur so kannst du eine Preisakzeptanz bei deinen Gästen erreichen. Stell dir ein Hotel vor, dass verschiedene Kategorien anbietet. Unterschiedliche Preise werden beispielsweise durch die Größe und Ausstattung der Zimmer gerechtfertigt. Um den Gast davon zu überzeugen, eine höhere Kategorie zu einem höheren Preis zu buchen, müssen die Vorteile klar an ihn kommuniziert werden.
Eine Rate muss außerdem realisierbar sein. Dafür muss sie kostendeckend und rentabel sein, an den Wettbewerb und an die Zahlungsbereitschaft der Zielgruppe angepasst sein.
In eine Ratenstruktur fließen immer auch Preisstrategien ein. Dabei muss immer die nachhaltige Umsetzung berücksichtigt werden. Sind die Raten langfristig durchsetzbar?
So baust du eine Ratenstruktur auf
Welche Parameter du initial festlegen solltest:
Preisunter- und Obergrenze für die Bar Rate im Einzel und Doppelzimmer
- Welche Rate musst du mindestens erzielen, um keinen Verlust zu erzielen?
- Welche Rate kannst du maximal bei sehr hoher Nachfrage absetzen?
Die Raten, die du anbieten willst: Welche Raten willst du wo anbieten? Bedenke dabei die oben genannten Anforderungen!
Die Abhängigkeiten der Raten:
Wie hängen die Raten zusammen? Gehe von deiner BAR Rate aus und lege prozentual oder in Euro Differenzen fest, wie die Raten zusammenhängen. Diese Abhängigkeiten können in der Regel so in dein PMS, Channel Manager und/oder RMS übertragen werden. Somit gewährleistest du, dass deine Raten immer im richtigen Verhältnis bleiben und vermeidest Fehler. Du musst nur noch deine BAR Rate anpassen und alles ändert sich automatisch mit!
Die Kategorienaufschläge (Preisdifferenz zwischen den Kategorien): Wie groß ist die Differenz der Kategorien untereinander?
In unserer Excel Vorlage brauchst du nur noch deine Preisgrenzen, den Ratenaufschlag und die Abhängigkeiten der Raten angeben. Der Rest wird von allein berechnet! Du hast entweder die Möglichkeit 5 Preisstufen zu verwenden oder nur die erste und fünfte Stufen als Grenzen festzulegen. Die anderen kannst du dann ausblenden. Das würde sich anbieten, wenn du happyhotel anwendest. Denn happyhotel berechnet dir deine Preise dann dynamisch.
Deine Excel Vorlage für eine sinnvolle Ratenstruktur
Hier haben wir dir eine Excel erstellt, mit der du sofort loslegen kannst.
Firmenvertragsraten/ Corporate Rates
Corporate Rates bzw. Firmenraten sind vergünstigte Raten für Partnerfirmen von Hotels und Hotelketten. Mittlerweile haben sich so genannte „Floating Rates“ durchgesetzt. Diese funktionieren durch prozentuale Vergünstigungen auf die tagesaktuelle Rate und sind damit dynamisch.
Es bietet sich an, deinen Partnerfirmen spezifische Buchungscodes zur Verfügung zu stellen, den sie bei der Buchung angeben. Dabei ermöglicht dir das, nachzuverfolgen, wie hoch das Buchungsvolumen deiner Partnerfirmen im Jahr ist. Darauf basierend können die Firmenraten für das Folgejahr verhandelt werden. Dadurch wird das Interesse deiner Partner gefördert, möglichst viele Buchungen zu generieren. Je nach Firmenvertrag, können dann auch beispielsweise Mitarbeiter und Lieferanten, sowohl geschäftlich als auch privat mit diesen Buchungscode im Hotel übernachten. Der Vorteil dabei ist, dass du sowohl deine Auslastung als auch deinen Direktverkauf steigerst.
Zudem enthalten die Firmenverträge weitere vorteilhafte Konditionen, wie kostenlose Zimmer-Upgrades bei entsprechender Verfügbarkeit, kostenloses Frühstück oder verbesserte Stornierungsbedingungen.
Viele Buchungsmaschinen bieten dir die Funktion von spezifischen Buchungsmasken für deine Firmen. Dabei erreichen die Firmen diese Seite mit einem entsprechenden Code. In dieser Buchungsmaske enthält die Firma dann direkten Zugang zu den entsprechenden Raten und Konditionen.